W ciągu ostatnich dwóch lat wiele się zmieniło w sposobie, w jaki firmy kupują produkty i usługi na rynku kanału IT.
Gwałtowny wzrost popytu na produkty i usługi online wpłynął również na branżę centrów danych oraz na sposób sprzedaży i marketingu za pośrednictwem dystrybutorów i resellerów.
Osobiste spotkania stają się coraz rzadsze, gdyż klienci wybierają częściej samoobsługowe narzędzia cyfrowe i w mniejszym stopniu polegają na wsparciu sprzedażowym.
Według Gartnera kontakty z przedstawicielami handlowymi stanowią tylko 17% całej podróży zakupowej nabywców z sektora B2B. W normalnej transakcji uczestniczy wielu dostawców, a przedstawiciel handlowy zyskuje około 5% całkowitego czasu przeznaczanego przez klienta na zakup. Dodatkowo 44% klientów z generacji milenialsów unika interakcji z przedstawicielami handlowymi w ramach zakupów B2B.
Twoi nabywcy przeszli na rozwiązania cyfrowe. Co to oznacza dla branży centrów danych i cyfryzacji pośredniego kanału sprzedaży przez firmy partnerskie? W jaki sposób łączyć tradycyjną sprzedaż osobistą i marketing z działaniami cyfrowymi? Jak sztuczna inteligencja (SI), infrastruktura przetwarzania na krawędzi sieci i adopcja metawersu mogą zmienić i usprawnić rynek kanału? Czy rozwiązania wirtualne i interaktywne są przyszłością e-commerce B2B?
Tym kwestiom Vertiv poświęca wiele uwagi, ponieważ usprawnia program dla partnerów w kanale.
Rozbudowany Program Motywacyjny Vertiv (VIP) obejmuje dedykowany sklep z nagrodami dla resellerów, w którym można nabywać różne produkty, od nowości elektronicznych i kart upominkowych po wyjątkowe doświadczenia. Partnerzy VIP+ uzyskują dostęp do ekskluzywnej usługi konsjerża, która umożliwia im zakup specjalnych pozycji.
Vertiv nagradza również resellerów w ramach pięciu różnych planów motywacyjnych: punktów premiowych na start, punktów za każdą sprzedaż, punktów za sprzedaż wiązaną, punktów za częstą sprzedaż i punktów za produkty specjalne – i przyznaje coraz większą ich liczbę co miesiąc.
Przyszłość kanału dystrybucji IT była również jednym z głównych tematów omawianych podczas wydarzenia Canalys Forums EMEA − – największej niezależnej imprezy ogólnoregionalnej dla partnerów kanału, dystrybutorów i kierownictwa wyższego szczebla−, które odbyło się w październiku tego roku w Barcelonie.
Transformacja cyfrowa
Wśród uczestników dyskusji w grupie konferencyjnej („W kierunku Partnerwersu”) znaleźli się przedstawiciele kadry kierowniczej z działów badań IT, usług IT i doradztwa oraz Brent Owens z Vertiv, Dyrektor ds. Sprzedaży i Wsparcia Partnerów na region Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki (EMEA).
Alastair Edwards, główny analityk w Canalys, we wprowadzeniu do dyskusji panelowej stwierdził, że ostatnie dwa lata były „bardzo trudne”, jeśli chodzi o sposób, w jaki firmy z branży centrów danych współpracują z klientami i prowadzą marketing.
Paneliści zgodzili się, że chociaż w czasie pandemii nastąpił znaczny rozwój marketingu cyfrowego i sprzedaży online, to odnotowano również powrót do bardziej tradycyjnych osobistych działań sprzedażowych i marketingowych.
Część panelistów stwierdziła, że większość działań marketingowych w kanale będzie nadal prowadzona cyfrowo. Uczestnicy dyskusji mówili również o tym, że marketing i sprzedaż bardziej złożonych produktów i usług będzie odbywał się w formie hybrydowej: osobistych i cyfrowych interakcji.
Inni uczestnicy panelu przewidywali, że sprzedaż i marketing będzie w większym stopniu koncentrować się na usługach niż produktach. „…W przyszłości działaniami przedsprzedażowymi będą zajmować się specjaliści ds. usług, a nie produktów” – powiedział Richard Ramos, Dyrektor Generalny na Francję w firmie Insight, świadczącej usługi IT i konsultingowe.
Hybrydowy marketing i sprzedaż
Owens zgodził się, że firmy będą musiały stosować podejście mieszane, aby jak najlepiej obsługiwać klientów. „Puszka Pandory została otwarta i to ona przyspiesza cyfrową sprzedaż i marketing”.
Zauważył, że złożona transakcja może trwać miesiące. Dodał również, że Vertiv nieustannie ulepsza swoje narzędzia sprzedażowe, aby ułatwić partnerom zarządzanie projektami o coraz większej złożoności.
Vertiv opracował narzędzie cyfrowe (aplikacja Vertiv™ XR) do eksplorowania produktów Vertiv w 3D z wykorzystaniem rzeczywistości rozszerzonej.
Aplikacja Vertiv XR zapewnia wirtualne środowisko użytkownika, w którym może on poznawać najnowocześniejszą infrastrukturę krytyczną w 3D i w rzeczywistych rozmiarach. Użytkownik może swobodnie zajrzeć do wnętrza rozwiązania i wizualizować funkcje oraz szczegóły normalnie niedostępne gołym okiem, a także dzielić się swoimi doświadczeniami ze współpracownikami za pomocą kodu QR.
„Chcemy być w czołówce tej przełomowej zmiany w sposobie działania” – powiedział Owens.
Rozszerzona rzeczywistość
Karl Hausdorf, Dyrektor ds. Obsługi Klienta, Danych i Konsultingu w Fujitsu, powiedział, że jego firma również eksperymentuje z zaawansowanymi technologiami usprawniającymi marketing i sprzedaż.
Fujitsu zbudowało laboratorium „doświadczeń klientów”, które wykorzystuje rzeczywistość rozszerzoną i inne interaktywne technologie i pozwala zobaczyć, w jaki sposób cyfryzacja może wpłynąć na produkcję i inne branże.
„Piękno tej technologii i strategii polega na tym, że spotykasz się w przestrzeni cyfrowej z prawdziwymi ludźmi, takimi jak specjaliści ds. rozwoju i operacji z Tel Awiwu, którzy opowiadają Ci, jak zmieni się Web 3.0 i jak będzie wyglądać metawers oraz przyszłość branży.” – powiedział Hausdorf.
Centra danych i ich partnerzy w kanale mogą również korzystać z cyfrowych technologii, aby przyciągać najzdolniejszych młodych pracowników – powiedziała Suzette Oskam, Wiceprezes, GTM Practices, w NTT, firmie świadczącej usługi IT.
„Przyjrzyjmy się cyfrowym nomadom lub osobom używającym cyfrowych technologii, którzy wchodzą na rynek pracy. Oni uczą się inaczej. Potrzebują grywalizacji, rzeczywistości rozszerzonej. W tej kwestii pomoże nam metawerse. To pokolenie chce się uczyć w nowy sposób”.
Jednak, jak stwierdzili paneliści, nadal obowiązuje część starych zasad sprzedaży i marketingu. Branża informatyczna i jej kanał dystrybucji muszą być zaufanymi doradcami dla swoich klientów i mieć odwagę mówić klientom rzeczy, o których czasami nie chcą oni słyszeć, stwierdzili paneliści.
„Musimy być stanowczy i podpowiadać klientom, co jest dla nich najlepsze. Uważam, że rola zaufanego doradcy stała się [teraz] bardziej istotna, mówił Göran Gustavsson, Dyrektor Operacyjny w Advania, szwedzkiej firmie zajmującej się produktami i usługami IT.
Dyskusja podczas konferencji potwierdziła, że ostatnie zmiany technologiczne nie oznaczają odejścia roli przedstawiciela handlowego do lamusa. Ale sygnalizują, że potrzebne będą poważne zmiany w sposobie, w jaki branża prowadzi sprzedaż.
Vertiv zainwestował sporo środków i energii w swoich resellerów, czego odzwierciedleniem są na przykład najnowsze usprawnienia w programie motywacyjnym, portalu dla partnerów i PRM. Dzięki temu firma znajduje się w miejscu, w którym chce być – w awangardzie „Partnerwersu”.
