In den letzten zwei Jahren hat sich viel verändert, auch die Art und Weise, wie Unternehmen Produkte und Dienstleistungen auf dem IT-Channel-Markt kaufen.
Die rasant steigende Nachfrage nach Online-Käufen von Waren und Dienstleistungen hat auch Auswirkungen auf die Rechenzentrumsbranche und die Art und Weise, wie sie über Distributoren und Wiederverkäufer verkauft und vermarktet.
Der persönliche Kontakt mit den Kunden wird immer seltener, da die Kunden mehr auf digitale Selbstbedienungsinstrumente als auf den Vertriebssupport vertrauen.
Laut Gartner geben B2B-Käufer nur 17 % des gesamten Umsatzes bei Vertretern aus. Da an einem durchschnittlichen Geschäft mehrere Lieferanten beteiligt sind, erhält ein Vertriebsmitarbeiter etwa 5 % der gesamten Einkaufszeit eines Kunden. Und 44 % der Millennials bevorzugen bei B2B-Käufen überhaupt keine Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern.
Was bedeutet es für die Rechenzentrumsbranche und die Digitalisierung ihres indirekten Vertriebschannels über Partnerunternehmen, wenn ihre Einkäufer auf den digitalen Einkauf umgestellt haben? Und wie soll sie den herkömmlichen, persönlichen Vertrieb mit digitalem Marketing verbinden? Wie könnten sich die Infrastruktur für die künstliche Intelligenz (KI), Edge-Computing und das Metaversum verändern, um den Channel-Markt besser zu machen? Ist die Zukunft des B2B-E-Commerce virtuell und immersiv?
Darüber denkt Vertiv viel nach, während das Unternehmen sein Partnerprogramm für Vertriebspartner ausbaut.
Das erweiterte Vertiv Incentiveprogramm (VIP) beinhaltet einen eigenen Prämienmarkt für Vertriebspartner, die dort Artikel von der neuesten Elektronik und Geschenkkarten bis hin zu einmaligen Erlebnissen erwerben können. VIP+ Partner haben außerdem Zugang zu einem exklusiven Concierge-Service, über den sie Sonderartikel erwerben können.
Vertiv hat sich außerdem dazu verpflichtet, Vertriebspartner über fünf verschiedene Anreizsysteme stärker zu belohnen denn je: Start Bonus Incentive, Everyday Sales Incentive, Cross Sell Incentive, Purchase Frequency Incentive und Spotlight Incentive – mit zunehmender Punktzahl, die monatlich gutgeschrieben wird.
Die Zukunft des IT-Vertriebschannels war auch eines der Hauptthemen, die auf dem Canalys Forums EMEA Event −diskutiert wurden – dem größten unabhängigen, regionsübergreifenden Event für Channel-Partner, Distributoren und Senior Vendor Management, − das im Oktober in Barcelona stattfand.
Digitale Verschiebung
Zu den Teilnehmern an der Gruppendiskussion bei der Konferenz („Into the Partnerverse“) gehörten Führungskräfte aus den Bereichen IT-Forschung, IT-Services und Beratungsfirmen sowie Brent Owen von Vertiv, Director Sales and Partner Enablement für Europa, für den Nahen Osten und Afrika (EMEA).
Wie Alastair Edwards, Chief Analyst bei Canalys, bei der Einführung der Podiumsdiskussion sagte, haben die letzten zwei Jahre „besonders große Herausforderungen mit sich gebracht“, und zwar dafür, wie Unternehmen in der Rechenzentrumsbranche mit Kunden interagieren und ihre Produkte und Dienstleistungen vermarkten.
Obwohl es während der Pandemie einen starken Anstieg im digitalen Marketing und Online-Vertrieb gegeben hatte, waren sich die Teilnehmer einig, dass auch der herkömmlichere, eher persönliche Vertrieb und Marketing verstärkt nachgefragt wurden.
Einige der Teilnehmer sagten, dass der Großteil des Marketings im Channel digital bleiben werde. Für komplexere Produkte und Dienstleistungen werden Marketing und Vertrieb eine Mischung aus persönlicher und digitaler Interaktion bilden, sagten die Teilnehmer außerdem.
Andere Teilnehmer sagten voraus, dass sich auch Vertrieb und Marketing weg von Produkten und hin zu Dienstleistungen verschieben würden. „…In Zukunft wird im Vorverkauf jemand vom Service sitzen, nicht jemand, der Produkte verkauft,“ so Richard Ramos, General Manager, Frankreich, Insight, ein Unternehmen im Bereich IT-Service und Beratung.
Hybrid Marketing und Vertrieb
Owens stimmte zu, dass Unternehmen einen gemischten Ansatz verfolgen müssten, um die Kunden bestmöglich zu bedienen. „Die Büchse der Pandora ist geöffnet, und das beschleunigt den digitalen Vertrieb und das Marketing.“
„Ein komplexes Geschäft kann Monate dauern, bis es abgeschlossen ist“, sagte er weiter. „Vertiv verbessert kontinuierlich seine Vertriebstools, damit unsere Partner immer komplexere Projekte leichter verwalten können“, fügte er hinzu.
Vertiv hat ein digitales Tool entwickelt (die Vertiv™ XR App), mit dem die Produkte von Vertiv mit Augmented Reality in 3D dargestellt werden können.
Mit der Vertiv XR App kann der Benutzer die Produkte in seiner Umgebung virtuell erkunden und hochmoderne kritische Infrastruktur in 3D in ihrer tatsächlichen Größe betrachten. Der Nutzer kann Produkte öffnen und sich Merkmale und Details ansehen, die ansonsten mit bloßem Auge unsichtbar wären, und dann die gleiche Erfahrung über einen QR-Code ganz einfach an jemanden in einem anderen Land senden.
„Wir wollen an der Spitze einer Entwicklung stehen, die die Arbeitsweise der Zukunft vollkommen verändert,“ so Owens.
Augmented Reality
Karl Hausdorf, Head of Customer Experience, Data and Consultative Sales bei Fujitsu, erklärte, dass sein Unternehmen außerdem mit modernsten Technologien experimentiere, mit denen es Marketing und Vertrieb verbessern wolle.
Fujitsu hat ein Customer-Experience-Labor entwickelt, in dem mit Hilfe von Augmented Reality und anderen immersiven Technologien gezeigt wird, wie sich die Digitalisierung auf die Fertigung und andere Branchen auswirken kann, führte er weiter aus.
„Das Schöne an dieser Technologie und diesem Ansatz ist, dass man sich mit wirklich digitalen Leuten zusammensetzt, z. B. mit Entwicklern aus Tel Aviv, die einem erklären, wie sich Web 3.0 verändern wird, wie das Metaversum aussehen wird und welche Vision dahinter steckt,“ sagte er.
Rechenzentren und ihre Channel-Partner können zudem mit Hilfe digitaler Technologien die klügsten jungen Mitarbeiter anziehen, fügte Suzette Oskam hinzu, Vice President, GTM Practices bei NTT, einem IT-Service-Unternehmen.
„Schauen Sie sich die digitalen Nomaden an, oder die digitalen Menschen, die jetzt ins Berufsleben eintreten. Sie lernen anders. Sie brauchen eine spielerischere Umgebung, Augmented Reality. Es wird helfen, wenn man die Lösung im Metaversum sieht. Diese Menschen wollen im Lernen die Herausforderung suchen.“
Einige der alten Prinzipien von Vertrieb und Marketing gelten jedoch weiterhin, sagten die Teilnehmer. Die IT-Branche und ihr Vertriebskanal müssen für ihre Kunden ein vertrauenswürdiger Berater sein, der sich auch traut, den Kunden Dinge zu sagen, die sie zunächst vielleicht nicht hören möchten, sagten die Teilnehmer außerdem.
„Wir müssen zäh bleiben und unseren Kunden sagen, was für sie am besten ist. Ich denke, dass die Rolle des vertrauenswürdigen Beraters [jetzt] wichtiger ist,“ so Göran Gustavsson, Chief Operating Officer bei Advania, einem schwedischen Unternehmen für IT-Produkte und Dienstleistungen.
Die Diskussion auf der Konferenz hat bestätigt, dass die jüngsten technologischen Veränderungen nicht das Ende des Vertriebsmitarbeiters bedeuten. Aber sie signalisieren dennoch, dass im Vertrieb der Branche große Veränderungen erforderlich sein werden.
Vertiv hat in seine Vertriebspartner bereits viel investiert. Dies zeigt sich z. B. in den jüngsten Verbesserungen des Anreizprogramms, des Partnerportals und des PRM. Und damit gelangt das Unternehmen genau dorthin, wo es sein will – an vorderster Front im „Partnerversum“.
