Son iki yılda işletmelerin BT kanal pazarında ürün ve hizmet satın alma şekli de dahil olmak üzere pek çok şey değişti.
Çevrim içi mal ve hizmet satın alma talebindeki hızlı artış, veri merkezi sektörünü ve distribütör ve bayiler aracılığıyla satış ve pazarları da etkilemiştir.
Müşteriler satış desteğinden ziyade self servis dijital araçlara daha fazla güvendikleri için müşterilerle yüz yüze geçirilen zaman giderek azalmaktadır.
Gartner’a göre, B2B alıcıları toplam satın alma yolculuğunun yalnızca %17’sini satış temsilcileriyle geçiriyor. Ortalama bir anlaşma birden fazla tedarikçi içerdiğinden, bir satış temsilcisi müşterinin toplam satın alma süresinin yaklaşık %5’ini alıyor. Y kuşağının %44’ü B2B satın alımlarında hiçbir satış temsilcisi etkileşimi tercih etmiyor.
Alıcılarınız dijitalleştiyse, bu veri merkezi sektörü ve dolaylı satış kanalının ortak şirketler aracılığıyla dijitalleştirilmesi için ne anlama geliyor? Geleneksel yüz yüze satış ve pazarlamayı dijital pazarlama ile nasıl harmanlamalıdır? Yapay zeka (AI), Edge bilişim altyapısı ve metaverse kanal pazarını nasıl değiştirebilir ve iyileştirebilir? B2B e-ticaretin geleceği sanal ve sürükleyici mi?
Bunlar, kanal iş ortakları için iş ortağı programını geliştirirken Vertiv’in üzerinde çok düşündüğü konulardır.
Genişletilmiş Vertiv Teşvik Programı (VIP), bayilerin en son elektronik ürünler ve cadde üzerinde satılan hediye kartlarından ömür boyu bir kez deneyimlere kadar çeşitli ürünler satın almaları için özel bir ödül mağazası içerir. VIP+ İş Ortakları ayrıca özel ürünler için alışveriş yapmalarını sağlayan özel bir danışma hizmetine de erişebilir.
Vertiv ayrıca beş farklı teşvik planı oluşturarak bayileri her zamankinden daha fazla ödüllendirmeyi taahhüt etmiştir: aylık olarak verilen puanlarla birlikte Başlangıç Bonusu Teşviki, Her Gün Satış Teşviki, Çapraz Satış Teşviki, Satın Alma Sıklığı Teşviki ve İlgi Odağı Teşviki.
BT dağıtım kanalının geleceği aynı zamanda Ekim ayında Barselona’da −düzenlenen kanal ortakları, distribütörler ve üst düzey satıcı yönetimi için en büyük bağımsız tüm bölgeleri kapsayan etkinlik− olan Canalys Forums EMEA etkinliğinde tartışılan ana konulardan biriydi.
Dijital Değişim
Konferans grubu tartışmasındaki panelistler (“Partnerverse’e Doğru”) BT araştırmaları, BT hizmetleri ve danışmanlıklarından yöneticiler ve Vertiv’in Avrupa, Orta Doğu ve Afrika (EMEA) Satış ve İş Ortağı Etkinleştirme Direktörü Brent Owens’i içeriyordu.
Canalys Baş Analisti Alastair Edwards’ın panel tartışmasını tanıtırken dediği gibi, son iki yıl veri merkezi sektöründeki şirketlerin müşterilerle etkileşim kurma ve pazarlama yapma şekli açısından “olağanüstü derecede zorlayıcı” oldu.
Panelistler, pandemi sırasında dijital pazarlama ve çevrimiçi satışlarda büyük bir artış olmasına rağmen, daha geleneksel, yüz yüze satış ve pazarlama faaliyetlerine de bir geri dönüş olduğu konusunda hemfikir.
Panelistlerden bazıları kanaldaki pazarlamanın çoğunun dijital kalacağını söyledi. Panelistler, daha karmaşık ürünler ve hizmetler için pazarlama ve satış, yüz yüze ve dijital etkileşimlerin bir karışımı olacağını da ekledi.
Diğer panelistler, satış ve pazarlamanın da ürünlerden hizmetlere geçeceğini öngördü. Bir BT hizmetleri ve danışmanlık şirketi olan Fransa Insight Genel Müdürü Richard Ramos, “…gelecekte satış öncesi, ürün yerine hizmetlerden biri olacak” dedi.
Hibrit Pazarlama ve Satış
Owens, şirketlerin müşterilere en iyi şekilde hizmet vermek için karma bir yaklaşım kullanması gerektiğini kabul etti. “Pandora’nın kutusu açıldı ve dijital satış ve pazarlamayı hızlandırıyor”.
Karmaşık bir anlaşmanın tamamlanması aylar sürebilir, dedi. Vertiv, iş ortaklarının projeleri artan karmaşıklıkla yönetmesini kolaylaştırmak için satış araçlarını sürekli olarak geliştiriyor, diye ekledi.
Vertiv, artırılmış gerçeklikten faydalanılarak ürünlerinin 3D’de incelenmesini mümkün kılmak için bir dijital araç (Vertiv™ XR App) geliştirdi.
Vertiv XR uygulaması, kullanıcının kendi ortamında, en son kritik altyapıyı 3D ve gerçek boyutta keşfedebileceği sanal bir deneyime olanak tanıyor. Kullanıcı, özgürce ürünleri açabiliyor ve çıplak gözle görülemeyecek özellik ve ayrıntıları gözünde canlandırabiliyor, ardından aynı deneyimi QR kodu ile başka bir ülkedeki birine kolayca gönderebiliyor.
Owens, “İşlerin yapılma şeklinde köklü değişim yapmada ön planda olmak istiyoruz” dedi.
Artırılmış Gerçeklik
Fujitsu Müşteri Deneyimi, Veri ve Danışmanlık Satışları Başkanı Karl Hausdorf, pazarlama ve satışlarını iyileştirmek için gelişmiş teknolojileri de denediklerini söyledi.
Hausdorf “Fujitsu, dijitalleşmenin üretimi ve diğer sektörleri nasıl etkileyebileceğini göstermek için artırılmış gerçekliğin ve diğer üç boyutlu teknolojilerin kullanıldığı bir “müşteri deneyimi” laboratuvarı oluşturdu.”
“Bu teknolojinin ve yaklaşımın güzelliği, Tel Aviv’den dev ops çalışanları gibi gerçekten dijital kişilerle oturup Web 3.0’ın nasıl değişeceğini ve metaverse’in nasıl olacağını ve bunun ardındaki vizyonu anlatmanızdır,” dedi.
Bir BT hizmetleri şirketi olan NTT’de GTM Uygulamaları Başkan Yardımcısı Suzette Oskam, veri merkezi şirketleri ve kanal ortaklarının en parlak genç çalışanları çekmek için de dijital teknolojileri kullanabileceklerini söyledi.
“İş gücüne katılan dijital göçebelere veya dijital insanlara bakın. Öğrenme şekilleri farklıdır. Oyunlaştırmaya, artırılmış gerçekliğe ihtiyaçları vardır. Metaverse, çözüm arayışlarına yardımcı olacaktır. Öğrenme konusunda zorlanmak isterler.”
Ancak, panelistler satış ve pazarlamanın bazı eski ilkelerinin hala geçerli olduğunu söyledi. Panelistler, BT sektörü ve dağıtım kanalının, müşterilere başlangıçta duymak istemeyebilecekleri şeyleri söyleme konusunda özgüvene sahip olmak da dahil olmak üzere müşterilerine güvenilir bir danışman olması gerektiğini söyledi.
“Güçlü olmamız ve müşterilere onlar için en iyisini söylememiz gerekiyor. Bence güvenilir danışman rolü [şimdi] daha önemli,” diyor İsveç BT ürünü ve BT hizmetleri şirketi Advania’nın Operasyon Direktörü Göran Gustavsson.
Konferans tartışması, son teknolojik değişikliklerin satış temsilcisinin nihayetinde yok oluşunu öngörmediğini doğruladı. Ancak sektörün satış şeklinde büyük değişiklikler gerekeceğine işaret ettiler.
Vertiv, örneğin teşvik programı, iş ortağı portalı ve PRM’deki son gelişmelerde yansıtıldığı gibi, bayilerine yaptığı yatırımda zaten iyi bir ilerleme kaydetti. Bu da onları doğrudan olmak istedikleri yere, “Partnerverse”in ön saflarına götürür.
