Negli ultimi anni sono cambiate molte cose, compreso il modo in cui le aziende acquistano prodotti e servizi nel mercato della distribuzione IT.
Il rapido aumento della domanda di acquisto di beni e servizi online ha influenzato anche il settore dei data center e il modo in cui vende e commercializza i propri prodotti attraverso distributori e rivenditori.
Il tempo dedicato a interagire con i clienti si riduce sempre più, perché si affidano più agli strumenti digitali self-service che all’assistenza post-vendita.
Secondo Gartner, gli acquirenti B2B dedicano ai rappresentanti commerciali solo il 17% del tempo complessivo del percorso di acquisto. Considerando che normalmente una vendita coinvolge più fornitori, un rappresentante commerciale ha a disposizione circa il 5% del tempo totale che un cliente dedica all’acquisto. E il 44% dei millennial preferisce evitare del tutto l’interazione con i rappresentanti commerciali negli acquisti B2B.
Se gli acquirenti sono diventati digitali, cosa significa questo per il settore dei data center e la digitalizzazione del suo canale di vendita indiretto attraverso le aziende partner? In che modo combinare le vendite e il marketing tradizionali, di persona, con il marketing digitale? In che modo l’intelligenza artificiale (AI), l’infrastruttura dell’edge computing e il metaverso potrebbero cambiare e migliorare il mercato delle vendite indirette? Il futuro dell’e-commerce B2B è virtuale e immersivo?
Sono aspetti che Vertiv prende in considerazione per migliorare il suo Partner Program per i partner di canale.
L’ampliamento del Vertiv Incentive Program (VIP) prevede dei premi dedicati ai reseller, per l’acquisto di voucher da spendere in diversi negozi. I partner VIP+ possono anche accedere a un esclusivo servizio di concierge.
Vertiv ha deciso di premiare ulteriormente i reseller creando cinque diversi schemi di incentivi: Incentivo Start, Incentivo Everyday Sales, Incentivo Cross-Sell, Incentivo Frequency e Incentivo Spotlight, con un maggior numero di punti assegnati ogni mese.
Il futuro del canale di distribuzione IT è stato anche uno dei principali argomenti trattati in occasione di Canalys Forums EMEA, −il principale evento indipendente pan-regionale per i partner di canale, i distributori e il senior vendor management, − che si è svolto a Barcellona.
Passaggio al digitale
Tra i membri del gruppo di discussione (“Nel Partnerverso”) c’erano dirigenti attivi nel campo della ricerca nell’IT, dei servizi legati all’IT e delle consulenze, con la partecipazione di Brent Owens, Director Sales and Partner Enablement di Vertiv per l’area EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa).
Come ha affermato Alastair Edwards, Chief Analyst di Canalys, nella fase iniziale della tavola rotonda, gli ultimi due anni sono stati “eccezionalmente impegnativi” per il modo in cui le aziende del settore dei data center hanno interagito con i clienti e svolto le attività di marketing.
I partecipanti si sono trovati d’accordo sul fatto che, sebbene durante la pandemia ci sia stato un aumento significativo delle operazioni di marketing digitale e di vendita online, si è anche tornati ad attività di vendita e marketing più tradizionali, di persona.
Alcuni di loro hanno affermato che la maggior parte del marketing, nel canale, continuerà a essere digitale. Per prodotti e servizi più complessi, il marketing e le vendite si svolgeranno in una modalità ibrida con interazioni sia di persona che digitali, hanno poi aggiunto.
Secondo altri partecipanti, anche le vendite e il marketing si trasformeranno da prodotti a servizi. “… In futuro le pre-vendite saranno affidate a personale che si occupa di servizi, non di prodotti”, ha affermato Richard Ramos, General Manager per la Francia di Insight, un’azienda che si occupa di servizi e consulenza in ambito IT.
Marketing e vendite in modalità ibrida
Owens ha sottolineato che le aziende dovranno adottare un approccio misto per servire i clienti nel modo migliore. “Si è scoperchiato il vaso di Pandora; le vendite e il marketing in modalità digitale stanno accelerando”.
Una trattativa complessa potrebbe durare mesi, ha affermato. Vertiv continua a migliorare i propri strumenti di vendita per facilitare ai partner la gestione di progetti sempre più complessi, ha aggiunto.
Vertiv ha sviluppato uno strumento digitale (l’app Vertiv™ XR) per esplorare i prodotti Vertiv in 3D avvalendosi della realtà aumentata.
L’app Vertiv XR offre un’esperienza virtuale nell’ambiente dell’utente, che può esplorare infrastrutture critiche all’avanguardia in 3D nelle dimensioni reali. L’utente può accedere liberamente ai prodotti e visualizzare caratteristiche e dettagli altrimenti invisibili a occhio nudo, per poi inviare la stessa esperienza a chi desidera, tramite un codice QR.
“Vogliamo essere in prima linea nel rivoluzionare il modo di agire”, ha affermato Owens.
Realtà aumentata
Karl Hausdorf, Head of Customer Experience del reparto Data and Consultative Sales di Fujitsu, ha dichiarato di aver anche sperimentato tecnologie avanzate per migliorare il marketing e aumentare le vendite.
Fujitsu ha creato un laboratorio “dedicato all’esperienza del cliente” che attraverso la realtà aumentata e altre tecnologie immersive mostra come la digitalizzazione può influire sulla produzione e su altri settori, ha spiegato.
“Il bello di questa tecnologia e di questo approccio è che si ha a che fare con persone realmente digitali, come il personale di DevOps, a Tel Aviv, che spiega come il Web 3.0 cambierà e come saranno il metaverso e la visione su cui si basa”, ha dichiarato.
Le aziende che si occupano di data center e i loro partner di canale possono anche affidarsi alle tecnologie digitali per attirare i giovani dipendenti più brillanti, ha affermato Suzette Oskam, Vice President del reparto GTM Practices di NTT, un’azienda attiva nel campo dei servizi per l’IT.
“Considerate i digital nomad o i lavoratori in remoto che assumete. Imparano in un modo diverso. Hanno bisogno di gamification, di realtà aumentata. Vedere la soluzione nel metaverso è utile. Vogliono essere messi alla prova nel percorso di apprendimento”.
Alcuni dei vecchi principi di vendita e di marketing però sono ancora validi, hanno affermato i membri del gruppo di discussione. Il settore IT e la sua rete di distribuzione devono essere dei consulenti fidati per i clienti, con la sicurezza di dire loro cose che magari all’inizio preferirebbero non sentire, secondo i relatori.
“Dobbiamo persistere e spiegare ai clienti cosa è meglio per loro. Ritengo che il ruolo di consulente di fiducia sia più importante”, ha dichiarato Göran Gustavsson, Chief Operating Officer di Advania, un’azienda svedese che si occupa di prodotti e servizi in ambito IT.
Il dibattito, nel corso della conferenza, ha confermato che i recenti cambiamenti tecnologici non preannunciano il declino della figura del rappresentante commerciale; indicano piuttosto che sarà necessario cambiare con decisione il modo di vendere nel settore.
Vertiv è già a buon punto nell’investimento sui propri reseller, come dimostrano, ad esempio, i recenti miglioramenti al programma di incentivi (VIP), al portale dei partner e al PRM. Questo colloca l’azienda esattamente là dove vuole essere: in prima linea nel “Partnerverso”.
