Beaucoup de choses ont changé au cours des deux dernières années, notamment la façon dont les entreprises achètent des produits et services sur le marché de la distribution IT.
L’augmentation rapide de la demande d’achat de biens et de services en ligne a également affecté le secteur des datacenters et la manière dont il vend et commercialise ses produits via des distributeurs et des revendeurs.
Le temps passé en face à face avec les clients est de plus en plus réduit, car les clients s’appuient davantage sur des outils numériques en libre-service qu’un support commercial.
Selon Gartner, les acheteurs B2B ne passent que 17 % du parcours d’achat total avec des commerciaux. Étant donné que la négociation moyenne implique plusieurs fournisseurs, un commercial dispose d’environ 5 % du temps total d’achat d’un client. Et 44 % des membres de la génération Y préfèrent ne pas avoir d’interaction avec un commercial lors d’achats B2B.
Si vos acheteurs sont passés au numérique, qu’est-ce que cela signifie pour le secteur des datacenters et la digitalisation de son canal de vente indirect via des sociétés partenaires ? Comment devrait-il combiner les ventes et le marketing traditionnels en présentiel au marketing digital ? Comment l’intelligence artificielle (IA), l’infrastructure Edge Computing et le métavers pourraient-ils changer et améliorer le marché de la vente indirecte ? L’avenir du commerce électronique B2B est-il virtuel et immersif ?
Ce sont des questions auxquelles Vertiv accorde beaucoup d’attention, car ceci améliore son programme partenaires pour les partenaires channel.
Le Programme d’Incentives Vertiv (VIP) étendu comprend une boutique de récompenses dédiée aux revendeurs pour qu’ils achètent des articles allant des derniers appareils électroniques aux expériences uniques en passant par les cartes-cadeaux de grandes enseignes. Les partenaires VIP+ peuvent également accéder à un service de conciergerie exclusif qui leur permet de rechercher des articles spécifiques.
Vertiv s’est également engagé à récompenser plus que jamais les revendeurs en créant cinq programmes d’incentives différents : l’Incentive de départ, l’Incentive ventes régulières, l’Incentive ventes croisées, l’Incentive sur fréquence d’achat et l’Incentive Produit phare, avec un nombre accru de points attribués chaque mois.
L’avenir du canal de distribution IT a également été l’un des principaux sujets abordés lors de l’événement Canalys Forums EMEA −, le plus grand événement indépendant pan-régional pour les partenaires, les distributeurs et les dirigeants des fournisseurs du channel − qui s’est tenu à Barcelone, en Octobre.
Transition vers le numérique
Parmi les intervenants du groupe de discussion de la conférence (‘Dans le Partnerverse’) figuraient des dirigeants des sociétés d’études, de services et de conseil en informatique, ainsi que Brent Owens, Director Sales and Partner Enablement EMEA de Vertiv.
Comme l’a déclaré Alastair Edwards, analyste en chef chez Canalys, lors de l’introduction de la table ronde, les deux dernières années ont été « exceptionnellement difficiles » en ce qui concerne la manière dont les entreprises du secteur des datacenters interagissent avec les clients et font du marketing.
Les intervenants ont convenu que, bien qu’il y ait eu une augmentation importante du marketing digital et de la vente en ligne pendant la pandémie, il y a également eu un retour à des activités de vente et de marketing plus traditionnelles et en présentiel.
Certains des intervenants ont déclaré que la majorité du marketing dans le channel restera digital Pour les produits et services plus complexes, le marketing et les ventes constitueront un mélange hybride d’interactions en face à face et numériques, ont également déclaré les intervenants.
D’autres panélistes ont prédit que les ventes et le marketing se tourneraient également vers les services plutôt que vers les produits. «…À l’avenir, l’avant-vente sera assurée par quelqu’un des services plutôt que par quelqu’un du produit », a déclaré Richard Ramos, directeur général, France, Insight, une société de services et de conseil IT.
Marketing et ventes hybrides
Brent Owens a convenu que les entreprises devraient utiliser une approche mixte pour mieux servir les clients. « La boîte de Pandore est ouverte et cela accélère les ventes et le marketing numériques.
La conclusion d’un projet complexe peut prendre des mois », a-t-il dit. « Vertiv améliore continuellement ses outils de vente afin de permettre à ses partenaires de gérer plus facilement des projets de plus en plus complexes », a-t-il ajouté.
Vertiv a mis au point un outil numérique (Vertiv™ XR App) pour explorer les produits Vertiv en 3D à l’aide de la réalité augmentée.
L’application Vertiv XR permet une expérience virtuelle dans l’environnement de l’utilisateur, où il peut explorer une infrastructure critique de pointe en 3D et à taille réelle. L’utilisateur est libre de découvrir des produits et de visualiser des caractéristiques et des détails qui seraient autrement invisibles à l’œil nu, puis d’envoyer facilement la même expérience à quelqu’un dans un autre pays via un QR code.
« Nous voulons être à l’avant-garde pour bousculer la façon dont les choses sont faites », a déclaré Brent Owens.
Réalité augmentée
Karl Hausdorf, directeur de l’expérience client, des données et des ventes consultatives chez Fujitsu, a déclaré qu’il expérimentait également des technologies avancées pour améliorer son marketing et ses ventes.
« Fujitsu a créé un laboratoire d’« expérience client », qui utilise la réalité augmentée ainsi que d’autres technologies immersives pour montrer comment la numérisation peut affecter la fabrication et d’autres secteurs », a-t-il déclaré.
« La beauté de cette technologie et de cette approche est que vous vous asseyez avec des personnes vraiment numériques, comme celles du dev ops de Tel-Aviv, qui vous expliquent comment le Web 3.0 va changer et ce que le métavers deviendra et toute la vision derrière », a-t-il déclaré.
« Les entreprises de datacenters et leurs partenaires channel peuvent également utiliser les technologies numériques pour attirer les jeunes employés les plus brillants », a déclaré Suzette Oskam, vice-présidente, GTM Practices, chez NTT, une société de services IT.
« Voyez les nomades numériques ou les personnes numériques qui arrivent sur le marché du travail. Ils apprennent différemment. Ils ont besoin de gamification, de réalité augmentée. La perception de la solution dans le métavers sera utile. Ils veulent être mis au défi dans leur façon d’apprendre. »
« Cependant, certains des anciens principes de vente et de marketing s’appliquent toujours », ont déclaré les intervenants. Le secteur IT et son réseau de distribution doivent être des conseillers fiables pour leurs clients, et avoir la confiance nécessaire pour leur dire des choses qu’ils ne voudraient peut-être pas entendre initialement, ont déclaré les intervenants.
« Nous devons être directs, et dire aux clients ce qui leur convient le mieux. Je pense que le rôle de conseiller de confiance est plus important [maintenant] », a déclaré Göran Gustavsson, directeur de l’exploitation chez Advania, une société suédoise de produits et services IT.
La discussion a confirmé que les récents changements technologiques ne laissent pas présager la disparition éventuelle du représentant commercial. Mais ils indiquent que des changements majeurs seront nécessaires dans la manière dont le secteur réalise ses ventes.
Vertiv est déjà bien avancé dans son investissement dans ses revendeurs, comme en témoignent, par exemple, les améliorations récentes apportées au programme d’incentives, au portail partenaires et au PRM. Et cela les place exactement là où ils veulent être, à l’avant-garde du « Partnerverse ».
