Mucho ha cambiado en los últimos dos años, incluida la forma en que las empresas compran productos y servicios en el mercado del canal de TI.
El rápido aumento de la demanda de bienes y servicios online también ha afectado al sector de los centros de datos y a su forma de vender y comercializar a través de mayoristas y resellers.
El tiempo de tratar con los clientes cara a cara se está reduciendo cada vez más. Los clientes confían más en las herramientas digitales de autoservicio que en el soporte de ventas.
Según Gartner, los compradores B2B pasan solo el 17 % del recorrido de compra total con los representantes de ventas. Debido a que el trato promedio involucra a múltiples proveedores, un representante de ventas obtiene aproximadamente el 5 % del tiempo total de compra de un cliente. Y el 44 % de los millennials prefieren no interactuar con el representante de ventas en las compras B2B.
Si tus compradores se han digitalizado, ¿qué significa esto para el sector de los centros de datos y la digitalización de su canal de ventas indirecto a través de empresas asociadas? ¿Cómo deben combinarse las ventas y el marketing tradicionales en persona con el marketing digital? ¿Cómo podrían la inteligencia artificial (IA), la infraestructura de Edge Computing y el metaverso cambiar y mejorar el marketing de canal? ¿El futuro del comercio electrónico B2B es virtual e inmersivo?
Estas son cuestiones en las que Vertiv piensa a medida que mejora su Partner Program para partners de canal.
La ampliación del Vertiv Incentive Program (programa VIP) con una tienda de recompensas específica para que los resellers adquieran artículos que van desde lo último en electrónica y tarjetas regalo en comercios hasta packs de experiencias. Los partners VIP+ también pueden acceder a un servicio Concierge exclusivo que les permitirá adquirir artículos especiales.
Vertiv también se ha comprometido a recompensar a los resellers mediante la creación de cinco planes de incentivos diferentes: el incentivo inicial, el incentivo de ventas diarias, el incentivo de venta cruzada, el incentivo de frecuencia de compra y el incentivo spotlight, con un mayor número de puntos otorgados mensualmente.
El futuro del canal de distribución de TI también fue uno de los principales temas debatidos en el evento Canalys Forums EMEA, −el mayor evento panregional independiente para partners de canal, mayoristas y directivos senior de proveedores − que se llevó a cabo en Barcelona en octubre.
Cambio digital
Entre los ponentes del debate de grupo de la conferencia (En el Partnernerverse) se encontraban ejecutivos de investigación de TI, servicios y consultorías de TI, y Brent Owens, Director Sales and Partner Enablement de Vertiv para Europa, Medio Oriente y África (EMEA).
Como dijo Alastair Edwards, analista jefe de Canalys, al presentar el debate, los últimos dos años han sido «excepcionalmente desafiantes» para la forma en que las empresas del sector de centros de datos interactúan con los clientes y hacen marketing.
Los ponentes coincidieron en que, aunque durante la pandemia se produjo un aumento significativo del marketing digital y las ventas online, también se produjo un retorno a las actividades más tradicionales de marketing y venta en persona.
Algunos de los ponentes afirmaron que la mayor parte del marketing en el canal seguirá siendo digital. Para los productos y servicios más complejos, los ponentes también dijeron que el marketing y las ventas serán un híbrido entre interacciones cara a cara y digitales.
Otros ponentes predijeron que las ventas y el marketing también cambiarían de productos a servicios. «…En el futuro, la preventa será alguien de servicios en lugar de alguien de productos», dijo Richard Ramos, director general en Francia de Insight, una empresa de consultoría y servicios de TI.
Ventas y marketing híbridos
Owens estuvo de acuerdo en que las empresas tendrían que utilizar un enfoque mixto para atender mejor a los clientes. «Se abre la caja de Pandora y se aceleran las ventas y el marketing digital.
Un acuerdo complejo puede tardar meses en completarse», dijo. «Vertiv mejora continuamente sus herramientas de ventas para facilitar a los partners la gestión de proyectos cada vez más complejos», añadió.
Vertiv ha desarrollado una herramienta digital (la aplicación Vertiv™ XR) para explorar los productos de Vertiv en 3D mediante realidad aumentada.
La aplicación Vertiv XR permite una experiencia virtual en el propio entorno del usuario, donde puede explorar la infraestructura crítica de Edge en 3D y a tamaño real. El usuario puede abrir los productos y visualizar características y detalles que de otro modo serían invisibles a simple vista, y luego enviar fácilmente la misma experiencia a alguien en otro país a través de un código QR.
«Queremos estar a la vanguardia de la disrupción en la forma de hacer las cosas», dijo Owens.
Realidad aumentada
Karl Hausdorf, jefe de Experiencia del Cliente, Datos y Ventas Consultivas de Fujitsu, dijo que también estaba experimentando con tecnologías avanzadas para mejorar su marketing y sus ventas.
También dijo que Fujitsu ha creado un laboratorio de «experiencia del cliente», que utiliza la realidad aumentada y otras tecnologías inmersivas para mostrar cómo la digitalización puede afectar a la fabricación y a otros sectores.
«Lo bueno de esta tecnología y este enfoque es que te sientas con personas realmente digitales, como la gente de operaciones de desarrollo de Tel Aviv, que te cuentan cómo cambiará la Web 3.0 y cómo será el metaverso y la visión que hay detrás», dijo.
«Las empresas de centros de datos y sus partners de canal también pueden usar las tecnologías digitales para atraer a los empleados jóvenes más brillantes», dijo Suzette Oskam, vicepresidenta de GTM Practices en NTT, una empresa de servicios de TI.
«Fíjate en los nómadas o personas digitales que acceden a la plantilla. Aprenden de forma diferente. Necesitan gamificación, realidad aumentada. Ver la solución en el metaverso ayudará. Quieren que se les desafíe a aprender».
Sin embargo, algunos de los viejos principios de ventas y marketing siguen siendo válidos, dijeron los ponentes. El sector de TI y su canal de distribución deben ser un asesor fiable para sus clientes, lo que incluye tener la confianza para decirles a los clientes cosas que inicialmente no querrían escuchar, dijeron los ponentes.
«Tenemos que ser duros y decirles a los clientes qué es lo mejor para ellos. Creo que el rol de asesor de confianza es más importante [ahora]», dijo Göran Gustavsson, director de operaciones de Advania, una empresa sueca de productos y servicios de TI.
El debate confirmó que los recientes cambios tecnológicos no presagian la eventual desaparición del representante de ventas. Pero sí indican que se necesitarán cambios importantes en la forma en que vende la industria.
Vertiv ya tiene muy avanzada su inversión en sus resellers, como se refleja, por ejemplo, en las recientes mejoras del programa de incentivos, el portal de partners y PRM. Y eso los coloca exactamente donde quieren estar: al frente del Partnerverso.
